澳门威尼斯人官网手机版
您所在的位置:澳门威尼斯人官网手机版>篮球胜负>路虎国际娱乐 58同城副总裁赵彤阳:新房业务从销售向顾问服务升级

路虎国际娱乐 58同城副总裁赵彤阳:新房业务从销售向顾问服务升级

2020-01-11 11:26:20

路虎国际娱乐 58同城副总裁赵彤阳:新房业务从销售向顾问服务升级

路虎国际娱乐,秋田

“新房业务上,从简单展示到实现连接效果,从信息到服务,我们要从销售全面转型为服务型顾问,不再只是定义为销售,尤其是在线下为开发企业做好服务,在交易环节提供更多服务,这是战略方向。”58同城副总裁赵彤阳说。

赵彤阳是58同城、安居客的新房业务负责人。过去几年,新房业务在58同城各个板块里,重要性与日俱增。

58同城、安居客的新房战略的另一端,作为互联网泛生活领域服务平台,58同城希望不断迭代、更新产品和技术,让消费者找到更多房源、买到放心的房子。

经过几年在技术、产品、团队、架构上的积累之后,从2018年开始,新房已经是58同城各个业务线当中增速最高的板块,超过平均增长率。58同城联席总裁、安居客ceo庄建东概括说,现阶段的新房业务就是“厚积薄发”。

58同城、安居客在新房业务上实现的增长,是以客户数增长作为核心指标。

用赵彤阳的话说,每一年合作客户数的增速,就代表了新房业务增速,“因为我们服务更多的客户,自然会带来客户对我们的回馈。相对来讲,与我们合作的客户越多,用户被服务的机会就越多,这是一个正向的双面网络效应。”

新房业务上,除了延续以用户为导向的互联网思维,58同城、安居客也通过产品的改进与迭代,提高了流量的转化效率。目前,58同城、安居客已经推出了新房大数据智能营销产品“云聚客”、置业顾问移动智能营销平台“微聊客”、房源全息字典、临感vr看房等。

到现在,58同城、安居客的新房业务线上覆盖了640个城市,今年线下业务也已落地覆盖166个城市,并进一步下沉至三、四线城市,仍在推进全国化布局。

“厚积薄发”的新房业务

今年,58同城、安居客的新房流量整体增幅达到了30%~50%。与此同时,流量变现方式也相应转变。安居客不再只是广告变现,而实现了精准匹配的流量变现,即利用新房流量匹配开发商的楼盘、产品,并成为新房业务的核心商业模式。

这要求58同城、安居客的新房业务团队与传统的互联网服务团队有所区别,部分营销工作需要“走在前面”,根据各个楼盘的特点,对应选择与其匹配的区域板块、客群类型、营销阶段等,对开发商和楼盘在流量上提供定制化需求匹配的套餐组合。

另一种效果体现方式是58同城、安居客新房业务推出的置业顾问移动智能营销平台“微聊客”。原来用户和售楼处之间的连接使用电话占比较高,现在已经转变成在app内使用在线微聊功能的连接占比更高,它把案场直连效果、定位电话效果相匹配,从简单的流量变现延伸到交易全程跟踪服务。

今年,58同城、安居客在线下服务及流量运营上,推出了“走进企业”、组织看房团、买房咨询社群等。2020年,与品牌开发商的合作上,58同城、安居客将会结合品牌与楼盘的全国性曝光推广、举办线上线下购房节、双十购房日、58神奇日等,让开发商参与活动促销。

58同城、安居客的新房业务还大范围覆盖、应用了先进的临感vr看房。基于alphago同类技术、简化技术门槛与降低拍摄工具成本,临感vr看房为用户带来全新看房体验的同时,帮助楼盘把案场从线下复制到线上,还原复刻小区环境、样板间、沙盘等全貌。

同时,作为互联网公司,58同城、安居客拥有较强的用户与楼盘洞察数据,结合地面市场调研及历史交易数据的分析能力,能够整理、挖掘出潜在客群需求,比如线上具备较强支付能力、最近1~3个月内正在找房的购房者。

“这些最核心的客户可以被提炼、挖掘出来,并且很宝贵、非常有价值。如果得到合理有效的工具,与我们在数据层面合作,将能够帮助开发商、楼盘更好地匹配客户,同时实现新房服务行业的自我革新。”赵彤阳说。

安居客还开发、推出了贷款计算器、房屋估价产品等,这些产品功能的结合,将能够研判用户的潜在购房需求。一方面,房屋估价产品可以帮助用户评估房产的价值;另一方面,贷款计算器可以大致预估用户的房贷额度。结合之后,将可以预判用户的房屋置换价值与支付能力。

“使用这些产品的时间段,往往是意向客户的前置性需求最强烈的反应。”赵彤阳说,“我们不会推荐用户买什么房子,而是通过智能化导购方式建议哪些房子适合用户,并推荐一批可以帮助他们的置业顾问,这种需求在场内就得到了转化,推动营销方式进步。”

在继续巩固一、二线核心城市的优势基础上,在销售能力偏弱的三、四线城市,58同城、安居客也进一步下沉,并因此获得了开发商更高的友好度与依赖度。

由于三、四线城市居民对消费升级愈发强烈的诉求,以及58同城支持的协同效应,使得58同城、安居客新房业务全国化布局的下沉战略十分奏效,开拓出一种新的下沉式城市新盘,构建以吸引更多周边消费力模型,通过“人带人”和口碑传播的方式,进行新房传播。

“58同城和安居客在下沉三、四线城市过程中,全国性投放、品牌宣传、吸引流量方面前期积累了优势,不仅流量较好、楼盘建设较全,而且这是一种立体性的打法,我们还有汽车、招聘等业务在三、四线城市产生联动,口口相传的口碑与技术产品加持之下,新房业务下沉战略获得了许多加分项。”赵彤阳说。

赋能开发商的自主营销

尽管58同城已经是一家互联网泛生活领域服务平台,但对于任何一块新业务而言,打造成行业的开放性平台,都不是一件容易的事情,新房业务也不例外。

“58同城、安居客都是开放性平台,能够让更多参与方和服务方发挥价值,我们通过巨大流量找到c端需求,然后与开发商、代理行等适配直连,既能节约成本,又能各归其位。”赵彤阳说。

赵彤阳认为,对于新房营销而言,应该是多样化营销手法的“组合拳”,无论是楼盘自建销售团队,还是代理行、渠道,没有哪一个营销环节应该被替代或绑架。

开发商的营销模式,首先是要做好自己的营销策略,包括产品定位、内场管理、对外输出包装;其次是做到精准营销,让楼盘产品的适配性与用户需求实现连接,提升案场自身转化率。

“新房营销的起点,是楼盘项目对产品定位与包装必须非常清晰,然后再去做差异化营销,这是自有营销团队与新房代理公司首先应该具备的能力与储备。”赵彤阳说,“楼盘项目自身要修好内功,尤其是产品定位差异化营销方式的自主抉择,不以结果为导向。”

这个过程里,58同城、安居客的价值在于利用更智能、更先进的营销手段,配合大数据等整体客群分析,帮助楼盘项目提升内场客户转化率,以及品牌自身“老带新”的能力与口碑。

比如,58同城、安居客研发、推出的临感vr看房在讲房和售楼处直连等功能上,将继续升级。这意味着通过拍摄vr实景、远程带看的技术手段,置业顾问可以直接在售楼处给远程和异地的客户讲房。

“我们希望通过技术、产品的进步与迭代,让渠道、代理行等新房服务方回归到其应有的价值上,帮助开发商提升自主营销能力。”赵彤阳说。

她也进一步介绍,如果楼盘项目本身产品定位与需求匹配度较高,同时又能精准地找到合理的营销渠道,保证内场的客群来源与转化,正常情况下楼盘项目至少占有50%~70%以上的自有客户。

而渠道的价值在于帮助楼盘项目找到差异化客户,也就是二手房交叉客户。如果渠道能够真正把二手房交叉客户的需求转化到案场,那么采用渠道的整合、服务能力,就是相对合理、公开和阳光的模式。

“新房与二手房的交叉客户占比约为20%~30%,通过渠道的找客能力进行转化,并控制好渠道比例,其实就能实现相对健康、良性的新房营销环境。”赵彤阳说,“所以新房营销上,开发商与楼盘还是要修好内功、做好产品,各司其职,做好本源的事情,回归本质,减少不合理的灰色地带,形成良性的新房营销环境。”

由于58同城、安居客在二手房业务上早已形成了业务规模,因此在新房营销过程中,通过用户跟踪与经纪人跟踪,帮助案场置业顾问与代理行找到了大量的二手房交叉客户,进一步实现了内场转化。

“但我们不完全以结果为导向,新房营销在环节上更多地前置,尤其是帮助开发商与楼盘建立自主营销能力。”赵彤阳表示,“比如在项目前期定位、产品研发、户型设计阶段,通过我们的大数据、产品技术手段,洞察用户需要的适销盘、热销盘,完成用户需求与楼盘项目的有效连接。”

澳门银河网上娱乐

上一篇:相似度100%?俄军造“充气坦克”玩得就是兵不厌诈
下一篇:按下问题食品流通“禁止键”